嘉宾点评

 

　　作为家电经营者，用心的服务，从消费者角度着想，从购物的模式入手，为购物者展现了以顾客需求为主，打破了品牌概念。

 

　　【战局】

 

　　工贸连续十年称王

 

　　20年前，偏居沿河一隅的工贸家电批发点，只是为分布武汉家电经销商做“管家”。1999年，工贸家电毅然改行做家电零售。11年来，从与大型百货公司的竞争，到与全国家电大鳄的抗衡。在湖北区域排名，连续十年“称王”。

 

　　本报记者专访工贸家电董事长李丰，他说，以武汉市场为例，21家店占全市家电卖场总数的三分之一，销量、销售额却是全市一半多，核心就是创新营销。

 

　　“2010年，最大创新就是‘家电顾问’！”李丰介绍，家电连锁面临转型，工贸就是在做尝试。作为经营是选择模式的问题，我们是以消费者的需求作为我们的出发点，还是以我们合作生产厂家的品牌展示需求作为一种模式，这是我们要面临的选择。

 

　　以前，很多顾客进工贸有些“眼花”，如果要买5件电器的套餐，至少要花一天的时间。因为促销员都说自己的好，到底什么东西满足自己的需求顾客不清楚。“家电顾问”的销售方式，提高了顾客的效率，跳出了品牌这个概念，能站在公平客观的角度，向顾客推荐最适合的商品，经过家电顾问的导购，消费者起码能节省50%的时间。节约时间就是创造价值，我们的工作人员比市内其他连锁企业都多，就是为了能体现这种服务的价值，实现差异化。自从有了家电顾问之后，我们的套餐销售在整体销售中的占比从20%上升至30%，不仅卖场的工作效率提高了，顾客的满意度也有明显提高。

 

　　【铸剑】

 

　　扎扎实实当好惠民政策“宣传员”

 

　　今年，国家出台两套关于家电的惠民政策：补贴推广高效节能空调和家电以旧换新。工贸家电就是紧紧抓住这两点做大文章，让每名销售员成为两项政策的“宣传员”，告诉每一个来店采购的消费者。

 

　　李丰认为，家电是薄利多销的行业，商家让利是有限的。有的商家为了一时求得大额销售量，向上游企业进行“摊派”，将让利转嫁给生产企业，有的企业又通过各种手段压低成本，最终还是消费者承担。因此，国家惠民政策出台是对老百姓最好的“让利”，企业扎实将政策做好、做实，自然有收获。

 

　　武汉工贸每名员工能够清晰向顾客讲解惠民政策的好处，鼓励顾客加入惠民政策。同时，公布以旧换新热线65651990，鼓励更多社区与工贸联系，上门进社区，为居民办理家电“以旧换新”，尽早走进武汉所有社区。

 

　　战果

 

　　上万套空调被提前预购

 

　　“现在，去我的仓库去看，上万套空调在那里，不是库存，而是替顾客存放着。”李丰对记者表示，上半年，重点推广“补贴推广高效节能空调”的政策，加上工贸运用资源给予适当优惠，空调销售量再创新高，许多顾客赶着来买空调，甚至为了2011年提前购买，现在上万套空调虽然躺在库房里，实际上，已经名花有主了。

 

　　下半年，工贸重点推广以旧换新，以每个店为核心向周边社区渗透，向老百姓讲解，家里老旧家电可以换钱，购买新家电还有10%的补贴。由此，“以旧换新”占了全市50%的份额。